Манипуляции в деловых переговорах

Ярое желание убедить собеседника в своей правоте присутствует у каждого второго. Особенно сейчас. Чаще всего оппоненты в споре используют два рычага давления: апеллирование к информации и фактам либо психологическое давление. Как правило, оба способа используются в связке.

Наиболее простым способом манипулирования собеседником является использование информационного ряда, или набора фактов. Психологическое давление является более тонким уровнем манипуляции в переговорах. В любом случае, ваша задача – не позволить собеседнику направлять диалог в удобное ему русло.

Давайте рассмотрим, с помощью каких приёмов это чаще всего происходит.

Содержание

Два режима переговоров

В переговорах есть несколько режимов. Можно выделить два основных:

  • Эмоциональный
  • Рациональный

При эмоциональных переговорах задача вашего оппонента — втянуть вас в эмоциональный режим, то есть вывести в состояние эмоционально дестабильное. Зачем? Оппонент видит в этом залог успеха. И если ему удается втянуть собеседника в эмоциональную плоскость, то собеседник будет необдуманно действовать и совершать фатальные ошибки.

Как часто на переговорах разворачивается такая картина: опытный переговорщик нас задавил, мы не смогли ответить, из-за этого сделали какую-то серьезную ошибку — дали те условия, которые не планировали, или же ушли, хлопнув дверью.

Как мы оправдываем себя? «Вы знаете, он такой жесткий, что с ним невозможно вести переговоры…» Или так: «Вы знаете, он представляет такую серьезную организацию, что с ним не поспоришь…» Или: «Да он просто зверь, с ним невозможно конструктивно разговаривать». Это — оправдание. И наш мозг всегда найдет достойное оправдание нашим ошибкам. Почему так происходит? Потому что мы втянулись в эмоциональный режим.

Наша задача как переговорщика, который имеет дело с жестким оппонентом, — научиться переводить переговоры из эмоционального в рациональный режим.

Все техники ведения переговоров, которые мы обозначим ниже, будут направлены на перевод переговоров из эмоционального режима в рациональный. Техники, которые помогут достичь результата.

Итак, давайте разберем две модели поведения в эмоциональных переговорах: варварская модель поведения и манипуляция. В чем их отличие?

Как нами манипулировать

У каждого из нас в душе есть набор струн, который реагирует на какие-то слова и действия оппонента. Перечислим их (хотя все и не перечислишь, но нас интересуют в первую очередь именно эти):

  • Жалость
  • Страх
  • Алчность
  • Секс (соблазнение)
  • Чувство долга
  • Любопытство
  • Самолюбие

Что происходит? Манипулятор дергает за каждую струнку по отдельности. Он хочет, чтобы эта струнка начала у нас жужжать, звенеть и мы сделали некий шаг, который будет в угоду «варвару» или «манипулятору».

Манипуляция — это игра на душевном инструменте оппонента для того, чтобы оппонент сделал то, что хочет манипулятор.

Манипуляции в деловых переговорах

Игра на струне «чувство долга» или «дружба»

Часто манипулятор, искусно играя на эмоциональных струнах, добивается от своего оппонента заранее запланированных им действий. На уловки мастеров попадаются даже опытные политики и дипломаты. Кстати, к игре на эмоциональных струнах часто прибегают не совсем честные предприниматели. Расскажу такую историю.

В начале 1990-х достаточно долгое время существовала фирма, которая за плату бралась определить пол будущего ребенка. УЗИ тогда еще не было, а знать, кто родится — мальчик или девочка, — хотели многие. Так вот, фирма после несложных процедур сообщала по телефону пол ребенка. Но в регистрационный журнал вносились прямо противоположные сведения. Если «предсказание» сбывалось, вопросов у клиентов не возникало. Если же происходила ошибка и клиент приезжал скандалить, из сейфа извлекался журнал, отыскивалась фамилия и — результаты прогноза. Естественно, что они оказывались правильными. Нехитрое дело: если клиенту первоначально говорили, что у него родится девочка, в журнал писали «мальчик» и наоборот. Таким образом, один из двух возможных ответов — устный или письменный — всегда был верным.

Итак, с моделью «манипуляция» в эмоциональных переговорах нам вроде бы все ясно. А что стоит за определением «варварская модель поведения»? В чем коренное отличие «варвара» от просто манипулятора?

И «варвар», и манипулятор нацелены на то, чтобы заставить своими действиями сделать что-то в угоду ему. Это — его цель. Помните? — поиграть на струнах души оппонента.

Давайте обратимся к фильму «Управление гневом». Вернее, вспомним эпизод в самолете, когда одного молодого человека постоянно провоцировали — вызывали его гневную реакцию. То телевизор возле него громко работает, то его место вдруг занято, то стюардесса не хочет его обслуживать. В довершение всего появляется большой чернокожий парень, который начинает провоцировать его с большей силой. В конце концов, молодой человек вспылил, выплеснул свои эмоции и, как следствие, получил разряд электрического тока. Потом, по сюжету фильма, его еще и признали виновным в агрессивном поведении на борту самолета и осудили. А на самом деле действия этих провокаторов и были нацелены на то, чтобы вызвать у него такую реакцию. И они добились своего.

Просмотрев этот эпизод, подумайте: какие струны цеплял каждый из провокаторов? Наверняка найдете быстро: этот — дернул струну «чувство долга», этот — «любопытство», этот — «самолюбие», а этот!

Так в чем же отличие манипуляции от варварства? «Варвар», в отличие от манипулятора, цепляет не за одну струнку, а фактически берет дубину и шарахает ею по множеству струн.

Когда я начинал свою карьеру руководителя отдела продаж, был достаточно молод, амбициозен, и в моем подчинении находились такие же амбициозные ребята. Мой шеф — властный взрослый человек. Каждый месяц приходило время отчетности, он вызывал меня к себе и задавал вопрос: «Как результаты месяца?» Я ему докладывал — весь такой одухотворенный, воодушевленный (ведь показатели были всегда на уровне и даже выше). Он слушал и произносил следующую фразу: «Ты что, думаешь, что ты — звезда? Перевыполнил он мне план, тоже мне герой. Я сейчас тебя выкину отсюда и возьму на работу десять таких, как ты».

Вот это — типичное варварство, потому что задеты многие струны. На самом деле практически все струны. Задайте себе вопрос: на что было нацелено его действие? Чего на самом деле он хотел от меня?

Главной его целью было сделать так, чтобы во мне что-то «щелкнуло и зажужжало», чтобы я побежал и совершил какое-то действие, которое невыгодно мне, но выгодно и интересно ему.

Я должен был напрячься, чтобы еще больше работать и выполнять еще больше, чем планируется. А я, вполне заслуженно гордящийся своими результатами, стал отстаивать и свои интересы: мне хотелось иметь время на отдых, семью и так далее. Он же хотел, чтобы я только работал, работал и работал.

Именно так и поступает «варвар». Манипулятор же поступает чуть-чуть по-другому. Он более искусен.

Что делает манипулятор? Он цепляет по одной струночке. Как?

Приезжаю я в город Архангельск. Веду переговоры с одной очень большой сетью. Появляется молодой человек, хорошо одетый, на руке — дорогие часы. Садится и, даже не глядя в мою сторону, произносит фразу: — Скажите, пожалуйста, вы готовы с нами работать на условиях отсрочки платежа на 90 дней? Я понимаю, что это не в моих интересах. — Нет, не готовы. — Почему? — Потому что у нас есть решение совета учредителей, и мы не работаем ни с кем на условиях отсрочки платежа на 90 дней. — Скажите, пожалуйста, какая у вас должность в компании? — Генеральный директор. — Скажите, пожалуйста, неужели генеральный директор не может решить столь простой вопрос?

Вот это — изящная искусная манипуляция. На какую струнку идет давление? На «самолюбие». Незамедлительно следует реакция, и человек начинает уже действовать во власти эмоций. Но задача одна и та же — чтобы я сделал то, что выгодно ему. В данной ситуации — чтобы я дал ему те условия, которые выгодны ему, а не мне.

Если рассмотреть это в рамках повышения бюджета переговоров, то, заметьте, все действия и «варвара», и манипулятора направлены на то, чтобы наш бюджет переговоров сразу же увеличивался. Мы с вами уже знаем, что, как только задействованы эмоции, бюджет растет. Кроме того, когда задействованы эмоции, гораздо чаще делаются уступки, к которым мы ранее не были готовы и о которых даже и не думали.

Три шага, которые помогут контролировать эмоции

Теперь, уважаемые читатели, когда манипулятор или «варвар» будет играть на этих струнах, будет ими щелкать, цеплять за них, вы сразу же определите, что идет нападение на ваше внутреннее состояние. И вы уже будете вооружены и готовы произвести некое действие. Что нужно делать?

Тут нельзя торопиться. Ни в коем случае.

Впрочем, многие методики работы с «варварскими» манипуляциями говорят, что нужно быстро и точно ответить. Но быстрый и точный ответ может привести дальше к такой интересной игре, которую можно назвать «пинг-понг в переговорах». Это значит, что вы будете стоять и обмениваться вербальными выпадами в сторону друг друга.

А наша основная задача как переговорщика, который настроен и нацелен на результат, — перевести переговоры из эмоционального режима в рациональный. И для этого надо сначала выровнять свои эмоции, привести их в порядок. И только после этого применять любую из техник, которые мы с вами обсудим.

Первое, что надо сделать — уйти из-под эмоционального удара.

Удар. Или — резкое изменение картины мира. Термин «картина мира» подробно описал в своих книгах Владимир Тарасов. Картина мира — это схема жизненных лабиринтов. То, как мы выстраиваем движение по жизни, и то, как мы видим свою жизнь: что плохо, что хорошо, что этично, что неэтично, что дорого, что дешево и так далее. Все это каждый видит по-разному и каждый выстраивает свой маршрут движения по лабиринту. В нем есть проходы и тупики. Это то, как мы себе представляем последствия наших поступков, слов и решений.

Манипуляции в деловых переговорах

Наша картина мира часто оказывается неадекватной, это значит — мы себе нарисовали схему движения, а все пошло не так, произошло столкновение с неожиданностью. Именно в этот момент, в момент столкновения с неожиданностью, мы и получаем удары.

Удары наносятся следующим образом: точным вопросом, точным утверждением, которых не ожидали и которые резко меняют нашу картину мира, игрой и ударами по струнам нашей души.

Заместитель директора крупной компании в очередной раз пришел в кабинет к чиновнику с просьбой подписать документ, разрешающий строительство магазина. Все формальности соблюдены, даже имелись подписи жителей близлежащих домов, однако в ответ на просьбу топ-менеджер получил удар: — Знаю я вас, хапуг, подписи небось подделывали всю ночь. Лишь бы карманы набить. — Мы ничего не подделывали. — Полюбуйтесь, вот у меня заявление от недовольных граждан.

Давайте посмотрим, в чем заключался удар и почему молодой представитель бизнеса не смог ничего ответить.

Топ-менеджер нарисовал в своей голове следующую схему движения по лабиринту: есть подписи, все согласования, я приду, покажу бумаги, и чиновник — может, конечно, и поворчит, но — обязательно подпишет, у меня же есть мнение большинства. Это его картина мира.

Но чиновник столкнул его с неожиданностью, нанес первый удар, сыграв на струнах самолюбия и страха. Заместитель директора не смог отразить удар и стал оправдываться, на что тут же получил второй удар.

У чиновника было определенное информационное преимущество, он нащупал пустоту у бизнесмена и добил его. Как только мы пропускаем первый удар, наш оппонент тут же нанесет еще серию точных ударов, пользуясь правилом Сунь Цзы: «Враг целит в пустоту».

Эффективной профилактикой ударов является качественная подготовка к переговорам.

Существует еще один очень действенный способ — брать паузу. Не торопиться отвечать, не нестись сломя голову навстречу очередному удару, а, взяв паузу, успокоить дребезжание струн и только после этого продолжать переговоры. Гораздо лучше взять неуклюже паузу, чем дать ответ на эмоциях и втянуться в перепалку, в результате уйти ни с чем или же с огромными убытками.

Как брать паузу во время переговоров

1. Отвлечение внимания на бытовую подробность

Все мы — живые люди, и у всех может попасть соринка в глаз, запершить в горле. Фразы, с помощью которых можно взять в переговорах паузу, не оригинальны, их великое множество:

  • Что-то попало в глаз.
  • Мне пора принять лекарства.
  • В горле першит (попить воды).

2. Физический выход из пространства взаимодействия под благовидным предлогом

Если удар достаточно сильный, то, как правило, переговорщик застывает в одной позе как памятник. Очень важно поменять позу, причем — кардинально. Встать, пройтись, взять бумаги в портфеле.

Однажды наблюдал на переговорах в одной крупной сети, как поставщик, получив сильнейший удар от закупщика, опрокинул чашку кофе. Взятая пауза дала ему возможность выйти из сложившейся неприятной ситуации.

Манипуляции в деловых переговорах

Ну, опрокидывать чашку — это, конечно, немножко чересчур. Можно обойтись чем-то обыкновенным:

  • Простите, мне нужно срочно взять бумаги в офисе.
  • Простите, мне срочно надо ответить на звонок, на смс. (Кстати, здесь, чтобы не вызвать ехидства со стороны оппонента, важно ответить на смс человека, которому сам нападающий не отказал бы в ответе. Например, сыну, или дочке, или родителям. Очень даже благовидный предлог.)
  • Простите, вынужден вас оставить на минуту. (В школе мы говорили: можно выйти?)

3. Философский выход из ситуации — риторический вопрос или обобщенное высказывание

  • Что есть истина?..
  • Все мы субъективны…
  • Нет ничего более постоянного, чем временное…

Только после того, как мы взяли паузу и нормализовали свое эмоциональное состояние, стоит отвечать собеседнику.

Мы создали полку на Bookmate, куда складываем книги, которые рекомендуют герои наших интервью и колумнисты.

Туда же попадает полезный non-fiction, который упоминался на Rusbase по тегу #Books.


Я веган и часто путешествую – это помогает мне лучше вести переговоры

11 лекций, которые научат вас ведению бизнеса

«Сделка с Facebook длилась 100 часов»

«Миша подключает свой ноутбук к проектору, открывает крышку, а там…»

Не верьте фондам. 4 хитрости, на которые пойдут те, кто дают вам деньги

Среди видов психологического влияния можно выделить

  • Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.
  • Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.
  • Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

Еще одним видом психологического влияния является манипуляции. На этом способе воздействовать на собеседника мы остановимся подробнее.

  • Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».

Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.

Техниками манипулирования или уловками называются манипуляторные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

В общем, любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:Манипуляции в деловых переговорах: техники скрытого управления собеседником и их нейтрализация

1) Сначала собирается информация об адресате воздействия, выявляются его потребности, желания и интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах, чувство собственного достоинства и т.п.),

2) на основе собранной информации выявляются мишени воздействия — особенности собеседника, потребности, удовлетворение которых для него сейчас наиболее актуально,

3) затем демонстрируется приманка – возможность удовлетворить свои потребности максимально быстро и легко,

4) объект воздействия побуждается как можно быстрее принять решение, причем время для обдумывания максимально сокращается, чтобы недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,

5) после принятого решения неожиданно оказывается, что все не так просто и предложение совсем не выгодно, однако «сделанного не воротишь», и объект манипуляции списывает все на неудачные обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

  • Сбор информации об адресате воздействия.
  • Определение мишеней воздействия.
  • Демонстрация приманки.
  • Побуждение(понуждение) адресата к действию.
  • Выигрыш инициатора воздействия.

Несмотря на то, что все техники манипуляции основываются именно на этой схеме, для их применения необязательно каждый раз узнавать максимум информации о каждом конкретном человеке. Большинством людей легко управлять, используя стандартный набор приманок, обещающих быстрое и не требующее практически никаких усилий удовлетворение их потребностей. Манипулятор предлагает то, что многие хотят иметь: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение, славу. И главное, что все это можно получить не в результате упорного труда, а сразу, «здесь и сейчас».

Основываясь на желании человека получить все и сразу, а также на ряде принципов человеческой психики, подробно рассмотренных нами в предыдущих статьях, техники манипулятивного воздействия позволяют манипулятору добиться в деловых переговорах максимальных результатов и при этом сохранить хорошие отношения с собеседником. Именно поэтому манипуляции в деловых переговорах являются на данный момент одной из наиболее популярных и востребованных тем бизнес-обучения.

Манипуляции в общении (переговорах)

Фальшивые факты

Суть: ваш оппонент произносит факт, истинность которого вызывает у вас сомнения. Часто при этом он создает дополнительное давление фразой: «Вы что, мне не доверяете?».

Пример: «Согласно экспертной оценке крупнейшего агентства стоимость вашей квартиры должна быть следующей…»

Противодействие: проверяйте истинность фактов, которые вызывают у вас сомнения. Если требуется, берите паузу, для того чтобы проверить эти данные. Задавайте уточняющие вопросы о том, откуда получена информация, вызывающая у вас сомнения.

Важно: не ввязывайтесь в разговоры о том, «доверяете вы или не доверяете». Обвиняя кого-то в том, что его слова не заслуживают доверия, можно столкнуться с проблемами. Поэтому, сохраняя хорошие отношения, настаивайте на том, что вам необходимо проверить данные, которые вызывают у вас сомнения.

Двусмысленные полномочия

Суть: оппонент создает у вас ощущение, что он имеет все полномочия подписать соглашение. Вы идете на определенные уступки. Вырабатываете компромиссное решение. После чего ваш оппонент заявляет, что должен получить одобрение кого-то еще. Этот прием позволяет противникам «во второй раз откусить от яблока».

Пример: «Отлично, что мы договорились об этих условиях в соглашении. Но я не могу его сейчас подписать. Мне нужно получить одобрение у своего руководства. Предлагаю завтра встретиться и продолжить переговоры с учетом пожеланий моего руководства по достигнутому соглашению».

Противодействие: в идеале изначально уточните наличие всех полномочий у противоположной стороны. И если выяснится, что необходимых полномочий нет, то не вступайте в переговоры, требуя, чтобы вы общались с теми, у кого полномочия есть.

Если же вы все-таки столкнулись с этим приемом, то дайте понять, что достигнутое соглашение может быть пересмотрено и вами: «Если вы не готовы подписать это соглашение и с вашей стороны завтра возможно внесение изменений, то тогда и мы оставляем за собой право внести завтра изменения в это соглашение».

Обещание без намерения его выполнить

Суть: другая сторона вам обещает выполнить целый ряд условий. Но у вас есть сомнения, что они действительно это выполнят. Есть сильное ощущение, что они не будут выполнять свои обязательства.

Пример: «Ну хорошо. Давайте я через неделю приеду и сделаю то, что вы просите…» — но у вас ощущение, что, похоже, другая сторона пообещать пообещает, но не выполнит.

Противодействие: потребуйте включить в соглашение дополнительные условия, описывающие, что будет происходить, если другая сторона не выполнит своих обещаний. Или потребуйте каких-либо дополнительных гарантий: «Если вы так уверены, что выполните то, что обещаете, давайте вы внесете страховочную сумму в депозитную ячейку в банке. Если выполните, эта сумма возвращается к вам. Если не выполните, она переходит к нам на покрытие дополнительных расходов».

Как говорится, ничто так не укрепляет отношения, как внесение предоплаты. Поэтому требуйте дополнительных гарантий того, что другая сторона выполнит свои обещания, если у вас есть в этом сомнения.

Эмоциональная дестабилизация

Суть: одна из манипуляций заключается в том, что вас пытаются вывести из равновесия. Для этого можно использовать много приемов, например:

  • Некомфортная физическая обстановка: вас сажают на неудобный стул, спиной к открытой двери, или вам почему-то бьет свет в глаза, или в помещении слишком холодно, или…
  • Личные нападки: оппонент делает замечания относительно вашей внешности, одежды или как-то по-другому демонстрирует неуважение.
  • Игра «добрый-злой полицейский»: вначале оказывается жесткое давление, а потом вроде бы начинают с вам общаться мягко, по-доброму, что на контрасте вызывает желание пойти на уступки.

Угрозы: оказывается психологическое давление разного рода угрозами.

Противодействие: один из лучших способов вернуть рабочее эмоциональное состояние — это взять паузу в переговорах. Чтобы ваш ответ был осознанным, а не сказанными сгоряча словами. Поэтому, если вы чувствуете, что у вас внутри вскипают эмоции, берите паузу.

Также полезно тренировать стрессоустойчивость. Флегматикам здесь чуть легче, они от природы более спокойные. Холерикам чуть сложнее, так как они от природы более эмоциональные. Но это уже отдельная тема работы со своим эмоциональным состоянием/уровнем стресса.

Отказ от переговоров

Суть: оппонент выдвигает свои требования и отказывается вести переговоры.

Пример: «Или вы подписываете эти бумаги, или встретимся в суде».

Противодействие: опять же хорошей стратегией здесь может быть пауза. Вы некоторое время выжидаете. Возможно, вскоре у вашего противника сдадут нервы, и он пойдет на общение с вами.

Также бывает полезно выяснить, почему с вами не хотят вести переговоры. Может быть, просто у вас не тот статус, и, послав вместо себя человека с более высоким статусом, вы можете запустить переговоры.

В такой ситуации может быть эффективным общение с оппонентом через третьих лиц (напрямую все-таки достаточно конфликтно).

Чрезмерные требования

Суть: изначально выдвигаются неадекватные, чрезмерные требования.

Пример: «Я готов купить вашу машину разве что за 3 000 долларов» (при реальной стоимости в 10 000).

Противодействие: как вариант, можно сообщить последствия такого поведения оппонента: «Надеюсь, вы осознаете, что, выдвигая заведомо нереальные требования, вы лишаете переговоры всякого смысла и такое поведение скорее приведет к тому, что переговоров между нами вообще не будет».

Дополнительные требования

Суть: когда, казалось бы, соглашение уже достигнуто, оппонент начинает выдвигать дополнительные требования.

Пример: «Да, мы договорились, но осталась еще одна небольшая проблема…» — которая потом выливается в приличную сумму.

Противодействие: обратите внимание оппонента на то, что он использует подобную тактику, и возьмите паузу. Во время перерыва обдумайте, насколько разумно и далее уступать противнику.

Ссылка на ограничения

Суть: ссылка на жесткие ограничения, которые есть со стороны каких-либо правил или со стороны другого человека (руководителя).

Пример: «Я был бы рад подписать этот контракт, но директор нашего отдела закупок потребовал, чтобы цена была снижена на 20 %».

Противодействие: постарайтесь получить согласие оппонента с принципом, к которому вы пришли, и далее постарайтесь выйти на переговоры с тем, кто может изменить установленные ограничения.

Надеемся, что знание этих манипулятивных приемов поможет вам более осознанно вести переговоры.

С ергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

«Университета Риторики и Ораторского Мастерства»

Апеллирование к информации и искажение фактов

Данный метод эффективен тогда, когда оппонент слабо информирован о предмете, касательно которого проводятся переговоры, и не владеет полнотой информации. По сути, это классический обманный ход, основанный на вашей профессиональной некомпетентности. Его применение уместно, если между сторонами не было никаких деловых отношений до дня переговоров.

Приём уместен в следующих случаях:

— первые переговоры партнёров, особенно в том случае, если одну из сторон устраивает последующий разрыв отношений.

— переговоры проводятся между компаниями из различных отраслей, и стороны не компетентны в профессиональном плане относительно друг друга;

— сторона, использующая подобный тактический приём с оперированием информацией, уверена, что затраты на урегулирование делового спора не окупят потерь в случае провала сделки со второй стороны, либо заручилась поддержкой более сильных партнёров.

Принятие обязательств как средство манипуляции в переговорах

Одним из наиболее распространённых способов манипулирования является тот случай, когда манипулирующая сторона согласна принять все изложенные в устной договорённости обязательства, что создаёт выгодные условия договора. Однако в самом тексте договора пункты обязательств отсутствуют, либо изложены туманно.

Деловые переговоры и манипулирование

Позиционное манипулирование

Отказ от любых переговоров самый простой вариант блефа. Тут противник надеется получить более выгодные условия. Просто, но иногда эффективно.

Необоснованное завышение цены даёт надежду на то, что если изначально выставить высокую стоимость, то можно прийти к среднему результату. Отсюда вытекает и блеф на повышении запросов относительно изначальных требований.

Очень редко, но иногда действует способ в стиле «нечего терять». Можно пригрозить заявлением общественности или заинтересованным лицам, если противник не пойдёт на ваши условия. Впрочем, вас скорее посчитают сумасшедшим.

Можно попробовать сыграть на собственной репутации, заявив, что удовлетворив условия конкурентов, вы подорвёте доверие своих акционеров. Тут играет роль вовсе не жалость к глупому исполнителю, а нежелание начинать переговоры с самого начала на новых условиях с незнакомым человеком.

Поскольку в бизнесе основная инициатива перехватывается ещё на определении правил ведения переговоров, а совсем не в их ходе, то блефующего противника можно поймать в самом начале. Если всё же это случилось и вы заподозрили обман, то есть несколько вариантов развития событий. Вы можете намекнуть на то, что подозреваете блеф противника. Возможно, он решит не связываться с таким проницательным соперником. Вы можете сразу заявить, что в курсе всех планов и манипуляций. Стоит подвергнуть сомнению честность противника и требовать пересмотра правил игры.

В любом случае, даже если вы добились пересмотра правил ведения переговоров, не стоит критиковать человека. Лучше критиковать его метод и предложить его скорректировать. Так вы сможете завоевать расположение противника и сохранить его честь. Пробуйте находить точки соприкосновения.

И пробуйте войти в положение оппонента и позволяйте ему побыть в вашей шкуре. Предлагайте разносторонние точки зрения, информацию из нескольких источников, более удобные позиции.

Максим Чернов

Поделиться с друзьями

comments powered by HyperComments


Поделитесь в соц.сетях:

Оцените статью:

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий